«Достависта» – это как бы курьерский Uber, то есть есть много курьеров, которые, в общем-то, ну это обычные люди, которые поставили себе на телефон приложение, прошли регистрацию, прошли определенные шаги, и это клиенты, которым нужно что-то доставить (это отправители), которые размещают у нас заказы таким образом, что мы для них являемся курьерской службой. То есть это не сервис подбора исполнителей, то есть там курьеры не бидятся, в смысле не говорят, за сколько они готовы сделать это задание, когда они готовы сделать, то есть есть единая тарификация и система сама назначает по своему алгоритму курьеров и курьер выполняет задание.
История создания, она немножечко странная. Компания создавалась не из предположения, что есть спрос на эту доставку. Это была вообще довольно странная история. Где-то году в 2011 я загорелся идеей сделать мобильную игру. Идея была такая, что смартфоны у людей могут представлять из себя такие виртуальные грузовички, где можно было загрузить виртуальный товар в одном месте города, выгрузить в другом, что-то на этом заработать. Такая была когда-то давным-давно игра – «Payload». Это что-то в этом роде, только на реально перемещающихся смартфонах.
Примерно как «Pokemon GO», но только там ищешь не покемонов, а ищешь заказы и как бы выполняешь их. У меня просто там был старинный, он и сейчас есть, как бы старинный друг – Серега Орловский, который в GameDev уже давно. Я с ним все это обсуждал. Он мне все время говорил: «Слушай, ну это только половина идеи. Там должна быть еще».
Мотивация должна быть еще, у игры обычно мотивация. Она так и закольцована, то есть человек должен что-то улучшать, чтобы лучше играть, и играть, чтобы что-то улучшать. То есть эта игра есть, а там еще должна быть какая-то механика – ради чего все это делается, и это «ради чего» должно помогать, собственно, самому процессу игры. Этого я ничего не придумал, и в результате я решил: «Ну ок. В играх я, на самом деле, ничего не понимаю, в мобильной разработке тоже, поэтому я сначала попробую сделать сервис для реального мира. Там как бы игр не будет. Это будет». Я думал: «Ну какие-то студенты будут, может быть, чуть-чуть подрабатывать по дороге в институт, что-нибудь захватывать. Будет, в общем-то, какая-то нишевая история, но которая поможет мне разобраться как бы в мобильной истории (как, в общем, делается, продвигается мобильное приложение), а следующим шагом я включу, собственно, игровую часть». Но в результате эта штука начала работать довольно хорошо, очень быстро-быстро стало понятно. Ну как быстро? Через полгода стало понятно, что это не совсем нишевая штука, что это не студенты, которым по дороге, а спрос как со стороны курьеров, так и клиентов довольно высокий. И в результате, в общем, ни в какую игру это не превратилось.
Мы их пытаемся возвращать. Мы стараемся создать им такие условия работы, чтобы им было интересно работать. И вообще говоря, у нас довольно много курьеров работают. Там есть разные паттерны работы. Например, есть довольно много курьеров, у которых есть другая работа, там не знаю, сутки через трое, охранником. То есть он в какой-то момент работает охранником, а потом. Причем работа охранником – это сидеть на месте и делать суровое лицо, а работа курьером – это двигаться и делать приветливое лицо.
По поводу курьеров сомнений не было, что это, собственно. Вообще, вся эта бизнес-модель стала возможна благодаря достаточному проникновению смартфонов, то есть без смартфонов с геопозиционированием это все ничего не работает. Поэтому здесь вопросов нет. По поводу – почему клиентам нужен именно веб-сайт, а, например, тоже не приложение? В 2012 году как бы это казалось естественной идеей, и, в общем-то, сейчас у нас есть уже клиентское приложение, но все равно подавляющее большинство заказов делается с веб-сайта.
Самый большой бизнес нам дает именно Е-коммерс, причем Е-коммерс небольшой, на самом деле, то есть любой онлайн-продавец, который даже, может быть, даже у него есть курьер, но иногда курьер не справляется с объемами, тогда ему как бы надо подстраховаться – он заказывает у нас. Физики занимают не очень, то есть их, на самом деле, много в смысле клиентов, но они генерят не очень много заказов, потому что, конечно, Е-коммерс генерит гораздо больше.
У нас есть два режима. У курьеров есть два режима работы. Первый режим – это когда курьер видит список доступных заказов. Он обновляется довольно быстро. Где-то днем он. Экран оттягиваешь вниз на смартфоне, и через несколько секунд ты видишь, в принципе, другой набор заказов, потому что старые разобрали. В этом режиме курьер выбирает те заказы, которые он готов выполнить, откликается на них, а робот собирает отклики, и когда он считает, что он собрал достаточное количество откликов, он дальше по довольно сложной формуле вычисляет. Туда входит рейтинг курьера, его опыт, его скоринг. Зависит от того, что это за заказ, насколько он дорогой, насколько. В общем, там много всего. Он выбирает какого-то курьера. Причем остальные курьеры видят причину, почему их не выбрали. Например, заказ отдан курьеру с более высоким рейтингом. Подсказка, на что ему обратить внимание. А второй режим работы. Режим постоянной работы, то есть курьер может включить кнопочку и довериться нам, что мы ему будем подбирать заказы сами. При этом алгоритм старается подбирать заказы удобные, то есть чтобы порожняка у него было минимально. И в этом режиме, собственно, алгоритм действует немножко по другой модели. Он именно пытается наиболее эффективно распределить заказы, скажем так, между курьерами, так, чтобы курьер за единицу времени заработал как можно больше денег, ну и, соответственно, мы тоже заработаем больше.
Большинство тех, кого я знаю, считают, что мы это сделали зря. Мы пошли в другие страны. Мы пошли в другие рынки. Мы это начали где-то два года назад, даже, наверное, чуть больше, чем два года назад, и до сих пор практически никто не верит, что эта история будет успешна. Все говорят, что, даже с инвесторами когда встречаешься, многие говорят, что «ребята, типа, то, что вы пошли в другие страны, – это, скорее, уменьшает вашу стоимость, а не увеличивает, потому что вы расфокусируетесь, вы тратите туда деньги, которые могли бы потратить сюда». И да, я понимаю, что, наверное, наш российский продукт был бы гораздо лучше сейчас, если бы вместо того, чтобы идти в другие страны, мы бы концентрировались именно на нем, но мы как бы не согласны выигрывать, только в российский рынок, – мы хотим все-таки делать глобальную компанию.
Изначально мы не видели никакой специфичности бизнеса для России – почему эта штука может работать в России и не может работать где-то еще. Поэтому мы, понимая, что это риски, и до сих пор как бы я считаю, что это основной риск, что в результате мы как-то пойдем наступать во всех направлениях и везде проиграем. Ну как-то у Чингисхана это получилось один раз.
Первая страна была Индия. И было еще две страны, которые мы закрыли. Мы еще выходили в Китай и в UK, и там закрыли по разным причинам. Собственно, мы к этому до сих пор относимся как к экспериментам, то есть каждая страна – это эксперимент, и там может быть куча причин, почему он может как бы провалиться.
В UK другая история. Мы, вообще говоря, первый год в любой стране, в любом, скажем так, городе, наверно, у нас основной поток новых клиентов приходит с контекста, что естественно, то есть как бы типичный юзкейс нового клиента – это когда у него сломалась какая-то его старая, старый способ доставки (заболел курьер его или что-то еще случилось), и он в панике ищет новую, потому что клиент требует. Он, естественно, идет в контекст, и находит и делает заказ. Так вот, в UK практически нет поискового инвентаря, касающегося курьерских служб. У них там есть Royal Mail, который работает замечательно. Он там делает доставку. И, видимо, англичанин, когда ему что-то нужно в этом смысле, он просто берет телефон, он не открывает компьютер – он берет телефон, звонит в Royal Mail, и тот присылает ему почтальона. Соответственно, нам просто не было возможности, скажем так, накопить достаточное количество клиентов, чтобы это дальше запустилось. Потому что потом запускается реферальный канал, где-то через год количество клиентов, которые приходят по совету как бы наших текущих клиентов, начинает превышать количество клиентов, которые приходят по контексту. В UK мы поняли, что мы этого никогда не дождемся.
везде дела идут по-разному, конечно. Индия – это была первая страна, где мы открылись, и мы там, в общем, наломали дров изрядно. И какое-то время, если посмотреть на динамику заказов, российской и индийской, то Индия долгое время отставала, потому что мы так какие-то моменты просто не понимали. Оказывается, в Индии, например, ты не можешь сделать саппорт по IP-телефонии, как это мы везде делаем. Там, в общем, есть какие-то законы, которые не позволяют, то есть лендлайн где-то должен быть во время телефонного соединения, и ты можешь это делать все через. И мы с этим боролись-боролись, а боролись зря – надо было просто принять это, снять офис, посадить туда саппорт, и все было бы нормально. Но сейчас Индия уже догнала по динамике Россию, так что я думаю, там будет дальше все хорошо. Но какие-то страны, которые это запускали относительно недавно. Например, Мексика у нас себя прекрасно чувствует. Она прям с огромным отрывом по динамике идет от России.
Все-таки наш продукт стал как бы уже более зрелый, то есть мы больше понимаем, больше понимаем, что работает, что нет. И Мексика, кстати, на самом деле, очень оказалась близка к России, просто как страна. Она и по размеру похожа, и по ВВП на душу населения похожа. Климатом, конечно, она отличается, а так очень много. И по, скажем так, стадии развития Е-коммерс она тоже похожа. В общем, поэтому, может быть, как раз все наши процессы очень хорошо легли на мексиканскую почву, и там пошло.
У нас, на самом деле, вроде бы как получается, что мы хорошо себя чувствуем в развивающихся странах. В развитых странах, там есть несколько причин, по которым нам, по крайней мере, сейчас, туда идти смысла нет. И нас интересуют страны, где бурно развивается Е-коммерс, потому что, собственно, это и есть наш клиент, и в таких странах есть возможность, скажем так, не отнимать бизнес у текущих игроков. Хотя наш основной конкурент – это не курьерские службы – это, скорее, внутренние курьеры, которые работают в штате. Не отнимать у кого-то, а просто как бы создавать. Рынок сам растет, и вот он нас сам находит. Так расти гораздо быстрее и веселее.
Мы хотим расти. Мы хотим быть очень большими. Прям очень-очень большими. В Индонезии, например, есть две компании. Go-Jek. Это местный чемпион. Наверно, самый большой стартап В Индонезии. Может быть, самая вообще большая компания В Индонезии. Она и такси, то есть там на мотороллерах все работают. Курьер может везти посылку, может человека отвезти, может привезти тебе массажиста, то есть у них столько вертикалей, невероятно много. Но там как получилось? Из-за того, что вот эта модель появилась. То есть Индонезия недавно, собственно, стала бурно развиваться, и момент, когда появилась эта модель, классические логистические службы, их толком не было, и они в результате стали делать, и вообще как бы всю доставку практически стал делать Go-Jek. В общем, мы тоже так хотим. Мы хотим делать всю доставку по возможности, которую можно. И это наша основная цель.
Фото: открытые источники
